営業職で役立つ心理学

営業職とは、自社の商品を相手に紹介して購入を促す仕事のこと。
店舗などに来る「購入意思のあるお客さま」に対してのサポートを行う販売職とは違い、購入意思の低い相手に対しても様々なアプローチをしかけ購入を促す仕事を指します。

私は心理カウンセラーという職業に就くまでは、長年販売職に携わっておりました。
その業務の一環で「飛び込み営業」があったのですが、もう・・・本当に嫌で仕方がなかったのですよね＾＾；

自分でもあまり欲しいなと思えないような商品を、仕事だからと割り切って売り込みにいくことに対して、なんだか押し売りをしているような気がして、いつも営業先に「申し訳ない」と思いながらやっていました。
今だからお話できますが、ノルマに追われ、いわゆる「自爆営業」なんてこともやっていたこともありますよ。

でもですね。同じ状況でも、みんながみんな結果を出せないわけではないのです。
同じような状況でも、特に嫌な顔ひとつせずに営業に出向き、らくらくノルマを達成してる同僚はいたのですよね。

当時は「なんてずぶとい神経を持っているんだ」なんて、恨めしく思ったものですが（笑）
どうやら、営業職で結果を出し楽しんでいらっしゃる方ならではの「ものの見方」というものがあるようなのです。

今日はその「ものの見方」を少しご紹介したいと思います。
 

【自社の商品＝自己価値？！　自分を受け容れればプレゼンが変わる！？】

業界・業種、扱う商品やサービス、会社の規模などによって業務内容は違いますが、いずれにせよ「人」に「商品」を紹介し、購買意欲を沸かせることが営業の仕事です。

たとえば、その商品がとても魅力的で「これは私も欲しい！」「すごくいいものだ！」と自信を持って言えるようなものであれば、かなり営業しやすいと思うのです。
「商品のメリット」も伝えやすいですし、自分と同じように「欲しいな」と感じてもらえるのではないか？と思えたりもします。

ですが、営業職というのは「自分の好み」に合った商品ばかりを取り扱うわけにはいきませんよね。
企業が売りたいと思う商品を営業してくることを求められることが殆どだと思います。

たとえば、もしもあなたが「え、これはあまり魅力的じゃないな」と感じるような商品を売って来い！と言われたとき、あなただったらどんな風に営業しますか？

「仕方がない、これも仕事」「こんな商品売れるわけない」そんな風に内心ため息をつきながら
「この商品にもいいところがありますよ」って売り込みますか？

それとも付加価値をたくさんつけることでデメリットを減らしますか？
 

実は「商品」をあなたが「どのように見て」「どのように扱うか？」は
あなたが「あなた自身の欠点を、どう見て、どう扱っているか？」と良く似ています。

「欠点を隠さなきゃ、人に受け容れてもらえない」と感じる方は、デメリットを隠したくなるでしょうし
「欠点があることは悪いこと」と感じる方は「素晴らしいことばかりを並べ立ててしまう」かもしれません。
「欠点がある分、補わなきゃ」と感じる方は、オマケやサービスを過剰につけたくなってしまったりします。

そして「こんな商品で申し訳ない」と罪悪感を感じながら営業をしていると、
過剰に緊張したりストレスを感じやすくなるため、辞めたくなってしまったりするのですね。
 

逆に、自分の欠点も受け入れた上で
「自分はこんな人ですよ。あなたと合うといいなぁと思います」というスタンスで過ごしていらっしゃる方は
商品をプレゼンするときにも、同じようなスタンスで紹介していたりするのです。

この商品の捨てたものじゃないところ。
欠点の活かしどころ。面白いところ。

先方がどんなものを欲しがっているのか？
どうしたら安心してもらえるだろう？
この商品で、相手をどんな風に楽しませてあげられるか？

そういうことに目を向けてプレゼンをすることで、いいエネルギーが相手にも伝わりますし、たとえ断られたとしても別の形で次回につながることも多いようなのです＾＾

この「自分をありのままに受け入れ、いいものとして扱う」感覚のことを、心理学では「自己肯定感」といいます。

自己肯定感は、ビジネスにおいて幸せな成功者になるためにもとても大切な感覚なのですね。
 

では今日は自己肯定感ＵＰのエクササイズをご紹介します。

あなたが「ここは魅力的じゃないから、きっと嫌われる」と思うところに対して、
「そこがステキ！」とつぶやいてみましょう♪

自分の欠点をも愛し「ユニークさ」と捉えることができると、ビジネスの場でも、あなたらしさを発揮しやすくなりますよ。

グループで言い合うと、もっと効果的ですのでお試しくださいね。
 

参考になれば幸いです。

この記事を書いたカウンセラー